La clave para vender

No seáis como los esclavos, que sirven a su amo por la recompensa. Más bien, sed como los esclavos que sirven a su amo no por una recompensa (Ética de los Padres/Pirkei Avot 1:3)

“Ese color no me queda bien. Muéstreme otro”, refunfuñó la hermana.

“Esta talla me hace parecer vieja”, se quejó la prima.

La familia estaba a punto de asistir a su cuarta boda en seis meses. Y estaban en un aprieto. No querían que los vieran con la misma ropa por cuarta vez consecutiva, pero, por otro lado, no les alcanzaba el dinero para comprar otra ronda más de atuendos elegantes.

Mi esposa trabaja en una tienda especial que dirige la Casa de Jabad de nuestra zona. Al darse cuenta de que a la gente no le gusta llevar el mismo atuendo una y otra vez para los eventos importantes, pero no tiene dinero para comprar un guardarropa nuevo para cada ocasión, gestionan una tienda boutique muy exclusiva.

La tienda va a las familias y “colecciona” conjuntos que han usado en demasiadas ocasiones, y luego los presta a personas que nunca han tenido esas prendas específicas en su armario.

La gente entra y se prueba lo que quiera. Eligen lo que les gusta y dan una fianza. Una vez que limpiaron y devolvieron la ropa que usaron, se les devuelve el depósito.

Las familias pueden llevar toda la variedad de vestidos y accesorios por sólo el costo de la tintorería.

Una vez, sucedió que una cierta familia no entendió el peculiar funcionamiento de esta “tienda”, y pensaron que mi mujer estaba tratando de venderles la ropa.

Durante una hora entera no encontraron nada que les viniera bien. Nada era lo suficientemente bueno. Cada pequeño detalle era motivo de discusión.

La revelación

Cuando todos, menos la abuela, estaban en el probador, la matriarca le preguntó a mi mujer: “¿Y usted cuánto recibe de comisión?”.

Ella le dijo la verdad: “Somos una plantilla de voluntarios. Ninguno de estos artículos está a la venta. Nadie gana dinero con esto”.

Las lágrimas comenzaron a caerle por las mejillas.

Un minuto después, la tía salió con una mirada de indignación.

Antes de que se le escapara la primera sílaba de quejas, la abuela le lanzó una mirada firme. Inmediatamente, la señora se sumió en el silencio.

“¿Sabías que ella está acá de voluntaria?”

La tía se sorprendió.

“La verdad que es un vestido precioso. Me lo llevo. Muchas gracias”.

Darte cuenta

Esto nos enseña una lección básica en el mundo de las ventas.

Cuando convences a un cliente potencial de que estás ofreciendo tus servicios gratis, este baja sus defensas y está dispuesto a escucharte.

Para llegar a ser un buen vendedor, hay que saber trabajar gratis.

Mientras tu principal motivación sea servir al cliente, la gente va a sentir que le están “vendiendo”.

Tom Hopkins, un experimentado entrenador de ventas, dice: “Los vendedores están en el rubro de los servicios. Nosotros somos solucionadores de problemas”.

En el momento en que convences a alguien de que estás sirviéndolo en lugar de vendiéndole, tienes la oportunidad de hacer un verdadero intento de hacer el bien por ellos. En el momento en que crean que no se trata del dinero, sino de hacerles mejor, se relajarán.

En el momento en que los clientes de mi mujer descubrieron que ella no está en esto por el dinero, sino para darles algo que necesitan, correspondieron con amabilidad.

La redención

¿Cuántos de nosotros tratamos de vender a Dios?

Así como el yetzer hara intenta vendernos el pecado, nunca lo hace en forma directa.

Si nuestra situación financiera se tambalea un poco, añadimos tiempo extra a nuestro aprendizaje. Ponemos una intención extra en nuestras plegarias.

Eso está bien.

Hashem nos dice en Devarim que Él nos dará el regalo de hacernos la vida más difícil para que nos acerquemos a Él.

Parte de nuestro servicio a Hashem se basa en que tratamos de venderle a Dios que nos dé más y más. Esa es la naturaleza humana.

El secreto del éxito del mejor vendedor no es su principal motivación no es el dinero, sino ayudar a la gente a través del beneficio que les está proporcionando, para nosotros, se trata de servir a Hashem.

El comprador potencial no sabe lo que nosotros necesitamos. No sabe que si él compra nuestro widget de última generación, vamos a poder hacer el pago de la hipoteca. 

Pero Hashem sí lo sabe.

Hashem es el único “cliente” que conoce nuestra situación. Él es el único “cliente” donde no necesitamos vender. Podemos decirle directamente lo que necesitamos, comprometernos a hacer algo mejor en nuestra vida, y Él nos responderá.

Recuerda: en el mundo de las ventas, la gente dice NO cinco veces antes de dar el sí definitivo. Si lo que objetan es el color, eso es un “no”. Nosotros tendríamos que preguntar: “Si pudieras conseguirlo en tu color favorito, ¿sería mejor?”.

Si te dicen que es demasiado dinero, puedes responder: “¿Qué tal si te propongo un plan de pagos?

Cada “no” es una pista de por qué no están listos para decir que sí.

Cuando Le pedimos algo a Hashem y la respuesta es “no”, estamos obligados a hacer lo mismo.

“Padre, ¿hay algo que no funciona? Si mis plegarias no son lo suficientemente buenas para merecer la redención de esta situación, o la mejora en algo, ¿qué tal si doy más caridad?”

“Ah… veo que todavía no es suficiente. ¿Y si encuentro algo en mi vida que necesita ser mejorado? Sé que tengo un temperamento muy fuerte y que ya no trato de calmarme. ¿Qué pasaría si realmente trabajara en ese aspecto de mí mismo?”

Con la ayuda de Dios, podemos encontrar el motivo, hacer cambios y cerrar el trato.

Ese es el boleto a la vida.

Esa es la clave de las mitzvot.

Acepta el hecho de que siempre habrá motivos materiales para las cosas que haces, pero que es mayor la intención de usar esa motivación para servir a Dios. Esfuérzate por alcanzar un punto en el que la intención mayor sea más emocionante que los motivos materiales.

Haz que el servicio sea mayor que la venta y en este mundo y en el Próximo, lo habrás conseguido.

Agradece a Hashem por el momento de desesperación en tu vida en el que puedes gritarle con mayor profundidad y genuina sinceridad.